Wie viel Umsatz muss ich als Selbstständiger machen?

1. Wie viel Umsatz braucht ein Selbstständiger?

Es gibt keine allgemeine Umsatzgrenze, ab der eine Selbstständigkeit automatisch finanziell ausreichend ist.

Zwei Unternehmen können denselben Umsatz erzielen und trotzdem völlig unterschiedliche wirtschaftliche Ergebnisse haben.

Beispiel:

Unternehmen A erzielt 80.000 € Nettoumsatz und hat hohe betriebliche Kosten.

Unternehmen B erzielt ebenfalls 80.000 € Nettoumsatz, arbeitet aber mit deutlich niedrigeren betrieblichen Kosten.

Der Umsatz allein beantwortet deshalb nicht die Frage, wie viel dem Unternehmer wirtschaftlich oder privat verbleibt.

„Die richtige Frage ist nicht nur: Wie viel Umsatz mache ich? Sondern: Was muss dieser Umsatz finanzieren?“

2. Warum gibt es keine einfache Umsatz-Faustformel?

Eine Formel wie:

„gewünschtes Privatnetto × 2 = notwendiger Umsatz“

kann zwar einfach wirken, ist aber keine allgemeingültige Berechnung.

Der benötigte Umsatz hängt unter anderem ab von:

• Höhe und Struktur der Betriebsausgaben
• persönlichem finanziellen Ziel
• Einkommensteuer
• Kranken- und Pflegeversicherung
• gegebenenfalls Gewerbesteuer
• weiteren persönlichen Belastungen
• Kosten, die mit steigendem Umsatz ebenfalls steigen

Auch die Einkommensteuer ist nicht einfach ein für jeden identischer Prozentsatz des Umsatzes oder Gewinns.

Deshalb verwendet Firmenplan für das Umsatzziel keine pauschale Multiplikator-Regel.

3. Beginne mit deinem privaten finanziellen Ziel

Eine sinnvolle Rückwärtsplanung beginnt mit der Frage:

„Wie viel Geld soll mir für meinen privaten Bereich zur Verfügung stehen?“

Dazu können beispielsweise gehören:

• Wohnen
• Lebensmittel
• Mobilität
• private Versicherungen
• Freizeit
• Familie
• private Sparziele
• sonstige private Verpflichtungen

Angenommen, dein gewünschtes privat verfügbares Einkommen beträgt:

3.000 € pro Monat.

Dann beträgt dein jährliches Planungsziel:

3.000 € × 12 = 36.000 €.

4. Dein privater Bedarf ist keine Betriebsausgabe

Bei einem Einzelunternehmer wird der private Lebensunterhalt nicht dadurch zur Betriebsausgabe, dass er aus dem Geschäftskonto bezahlt wird.

§ 12 EStG schließt Aufwendungen für den Haushalt und die Lebensführung grundsätzlich vom Abzug aus, soweit keine gesetzliche Ausnahme greift. (Quelle: § 12 Einkommensteuergesetz (EStG))

Deshalb darf eine Unternehmensplanung nicht einfach sagen:

„Ich brauche privat 36.000 €, also setze ich 36.000 € als Betriebsausgabe an.“

Für die Planung ist der private Bedarf trotzdem entscheidend.

Er ist ein finanzielles Ziel, das der Unternehmensgewinn langfristig mittragen muss.

5. Was muss dein Gewinn zusätzlich finanzieren?

Zwischen dem Unternehmensgewinn und dem Betrag, der dir privat tatsächlich zur Verfügung steht, können weitere Belastungen liegen.

Je nach Situation beispielsweise:

• Einkommensteuer
• Solidaritätszuschlag
• Kirchensteuer
• Krankenversicherung
• Pflegeversicherung
• bei Gewerbetreibenden Gewerbesteuer
• gegebenenfalls weitere persönliche Vorsorge- oder Zahlungsverpflichtungen

Nicht jede dieser Positionen ist eine Steuer.

Und nicht jede persönliche Belastung wird von Firmenplan automatisch modelliert.

Deshalb ist der gewünschte private Betrag nicht automatisch identisch mit dem benötigten Unternehmensgewinn.

6. Vom privaten Ziel zum benötigten Gewinn

Nehmen wir weiterhin an:

Du möchtest 36.000 € im Jahr privat verfügbar haben.

Dann reicht es nicht, automatisch einen Unternehmensgewinn von 36.000 € anzusetzen.

Aus dem Gewinn können persönliche Belastungen zu finanzieren sein.

Die eigentliche Rückwärtsfrage lautet deshalb:

„Wie hoch muss mein Gewinn sein, damit mir nach den relevanten Belastungen 36.000 € privat zur Verfügung stehen?“

Diese Rückwärtsrechnung kann nicht zuverlässig durch einen universellen Prozentsatz ersetzt werden.

7. Vom benötigten Gewinn zum benötigten Umsatz

Erst wenn der erforderliche Gewinn bekannt ist, kommt die betriebliche Ebene hinzu.

Vereinfacht muss der Umsatz sowohl:

• die relevanten betrieblichen Kosten tragen als auch
• den erforderlichen Gewinn ermöglichen.

Die Grundidee lautet deshalb:

Für die Rückwärtsplanung wird diese Kette gedanklich in die andere Richtung betrachtet.

8. Fixe und variable Kosten unterscheiden

Für dein Umsatzziel ist wichtig, wie sich deine betrieblichen Kosten verhalten.

Fixe beziehungsweise weitgehend fixe Kosten können beispielsweise sein:

• Software-Abonnements
• Büromiete
• bestimmte Versicherungen
• feste Grundkosten

Variable oder umsatzabhängige Kosten können beispielsweise entstehen durch:

• Waren
• Material
• Fremdleistungen
• Versand
• Verkaufsprovisionen
• Zahlungsgebühren

Die tatsächliche Einordnung hängt vom Geschäftsmodell ab.

Je stärker Kosten mit dem Umsatz steigen, desto weniger sinnvoll ist eine Rechnung, die alle Betriebsausgaben als unveränderlich behandelt.

9. Mehr Umsatz kann auch mehr Kosten verursachen

Angenommen, du möchtest deinen Umsatz deutlich erhöhen.

Dafür benötigst du möglicherweise:

• mehr Material
• mehr Waren
• zusätzliche Fremdleistungen
• höhere Zahlungsgebühren
• zusätzliche Mitarbeiter
• mehr Betriebsmittel

Dann steigt nicht nur dein Umsatz.

Auch deine Kosten können steigen.

Die IHK weist bei der Finanzplanung ausdrücklich darauf hin, dass steigende Umsätze einen höheren Betriebsmittelbedarf und höhere Kosten verursachen können. (Quelle: Der Zahlenteil des Geschäftsplans)

10. Umsatz ist nicht Gewinn

Wenn dein Unternehmen 100.000 € Umsatz erzielt, bedeutet das nicht, dass dir 100.000 € zur Verfügung stehen.

Betriebliche Kosten müssen zunächst berücksichtigt werden.

Für die steuerliche Gewinnermittlung gelten die gesetzlichen Regeln.

Bei einer zulässigen Einnahmenüberschussrechnung kann nach § 4 Abs. 3 EStG der Gewinn grundsätzlich als Überschuss der Betriebseinnahmen über die Betriebsausgaben ermittelt werden.

§ 4 Abs. 4 EStG definiert Betriebsausgaben als Aufwendungen, die durch den Betrieb veranlasst sind. (Quelle: § 4 Einkommensteuergesetz (EStG))

Für eine ausführlichere Erklärung: Umsatz, Gewinn und Einkommen

11. Gewinn ist nicht privat verfügbares Einkommen

Bei Gewerbebetrieb und selbständiger Arbeit sind die steuerlichen Einkünfte nach § 2 Abs. 2 EStG grundsätzlich der Gewinn.

Der Gewinn ist aber nicht automatisch mit dem zu versteuernden Einkommen oder dem privat verfügbaren Betrag identisch.

Zwischen diesen Größen liegen weitere steuerliche und persönliche Ebenen.

„Privat verfügbar“ ist bei Firmenplan eine Planungsgröße.

Sie ist kein gesetzlicher Steuerbegriff. (Quelle: § 2 Einkommensteuergesetz (EStG))

12. Welche Rolle spielt die Einkommensteuer?

Die Einkommensteuer gehört zu den persönlichen Belastungen, die bei der Rückwärtsplanung relevant sein können.

Sie wird nicht einfach als fixer Prozentsatz auf deinen Umsatz angewendet.

Die tarifliche Einkommensteuer richtet sich grundsätzlich nach dem zu versteuernden Einkommen und folgt dem gesetzlichen Einkommensteuertarif. (Quelle: § 32a Einkommensteuergesetz (EStG))

Deshalb darf für die allgemeine Umsatzplanung keine universelle Steuerquote angenommen werden.

Für Details: Welche Steuern zahlen Selbstständige?

13. Kranken- und Pflegeversicherung berücksichtigen

Auch Kranken- und Pflegeversicherungsbeiträge können erheblichen Einfluss darauf haben, wie viel vom Unternehmensgewinn privat verbleibt.

Bei freiwillig gesetzlich Versicherten gelten unter anderem:

• gesetzliche Beitragssätze
• ein kassenindividueller Zusatzbeitrag
• eine Mindestbemessungsgrundlage
• eine Beitragsbemessungsgrenze
• weitere Regeln zur beitragspflichtigen wirtschaftlichen Leistungsfähigkeit

Deshalb ist auch hier eine pauschale Rechnung wie:

„Gewinn × fester Prozentsatz“

nicht allgemein ausreichend. (Quelle: Beiträge der gesetzlichen Krankenversicherung)

Für Details: Krankenversicherung für Selbstständige

14. Wann spielt Gewerbesteuer eine Rolle?

Bei gewerblichen Einzelunternehmern kann Gewerbesteuer relevant werden.

Freiberufliche Einkünfte unterliegen nicht allein deshalb der Gewerbesteuer, weil sie aus einer selbstständigen Tätigkeit stammen.

Für natürliche Personen und Personengesellschaften sieht § 11 GewStG bei der Berechnung des Gewerbesteuermessbetrags einen Freibetrag von 24.500 € beim Gewerbeertrag vor. (Quelle: § 11 Gewerbesteuergesetz (GewStG))

Bei natürlichen Personen kann § 35 EStG die tarifliche Einkommensteuer für gewerbliche Einkünfte unter gesetzlichen Voraussetzungen ermäßigen. (Quelle: § 35 Einkommensteuergesetz (EStG))

15. Warum rechnen wir beim Umsatzziel mit Nettoumsatz?

Für die Planungsbeispiele dieses Artikels betrachten wir grundsätzlich Nettoumsatz.

§ 10 UStG bestimmt bei Lieferungen und sonstigen Leistungen grundsätzlich das Entgelt als Bemessungsgrundlage und zieht die gesetzlich geschuldete Umsatzsteuer aus dem Entgelt heraus. (Quelle: § 10 Umsatzsteuergesetz (UStG))

Die Umsatzsteuer wird deshalb in diesen vereinfachten Umsatzplanungen getrennt betrachtet.

16. Was bedeutet Unternehmerlohn bei einem Einzelunternehmer?

In betriebswirtschaftlichen Planungen wird häufig mit einem kalkulatorischen Unternehmerlohn gearbeitet.

Damit soll berücksichtigt werden, dass auch der Unternehmer seinen privaten Lebensunterhalt finanzieren muss.

Die IHK beschreibt den Unternehmerlohn in der Rentabilitätsplanung als Größe für die private Haushalts- und Lebensführung. (Quelle: Der Zahlenteil des Geschäftsplans)

Bei einem Einzelunternehmer darf daraus aber nicht der Eindruck entstehen, er könne sich selbst einfach ein steuerlich abzugsfähiges Arbeitnehmergehalt zahlen.

Der kalkulatorische Unternehmerlohn ist hier eine Planungsgröße.

Eine Privatentnahme ist ebenfalls nicht automatisch Betriebsausgabe.

17. Umsatzziel und Liquidität sind zwei verschiedene Fragen

Ein rechnerisch ausreichender Umsatz bedeutet nicht automatisch, dass zu jedem Zeitpunkt genügend Geld auf dem Konto vorhanden ist.

Rentabilität und Liquidität betrachten unterschiedliche Fragen.

Beispielsweise können:

• Kunden spät bezahlen
• Investitionen sofort Geld binden
• Darlehen getilgt werden
• Steuern später fällig werden
• saisonale Schwankungen auftreten

Die IHK trennt deshalb Ertrags-/Rentabilitätsplanung und Liquiditätsplanung ausdrücklich. (Quelle: Liquiditätsplanung)

„Ein Unternehmen kann rechnerisch rentabel sein und trotzdem vorübergehend ein Liquiditätsproblem haben.“

18. Ein vollständiges Planungsbeispiel

Beispiel:

Eine Selbstständige möchte langfristig:

3.000 € pro Monat

für ihren privaten Bereich zur Verfügung haben.

Jahresziel:

3.000 € × 12 = 36.000 € privat verfügbar.

Ihr Unternehmen hat in der Planung beispielsweise:

24.000 € betriebliche Aufwendungen pro Jahr.

Die falsche Abkürzung wäre:

36.000 € + 24.000 € = 60.000 € benötigter Umsatz.

Warum ist diese Rechnung nicht allgemein ausreichend?

Weil zwischen Unternehmensgewinn und privat verfügbarem Einkommen beispielsweise noch persönliche Belastungen liegen können.

Zudem können sich betriebliche Kosten verändern, wenn der Umsatz steigt.

Die richtige Planungsfrage lautet deshalb zunächst:

„Welcher Unternehmensgewinn ist erforderlich, damit nach den im Modell berücksichtigten persönlichen Belastungen 36.000 € privat verfügbar bleiben?“

Erst anschließend wird betrachtet, welcher Umsatz erforderlich ist, um zusätzlich die geplanten betrieblichen Kosten zu tragen.

19. Wie berechnet Firmenplan dein Umsatzziel?

Firmenplan verwendet für den unterstützten Modellfall keine einfache Formel wie:

„Privatbedarf + Betriebskosten“.

Der bestehende Umsatzziel-Rechner sucht stattdessen nach dem zusätzlichen beziehungsweise erforderlichen Umsatz, bei dem das gewünschte privat verfügbare Einkommen unter den Modellannahmen erreicht wird.

Dabei greift er auf die bestehende Firmenplan-Berechnungslogik zurück.

20. Was der Firmenplan-Umsatzziel-Rechner nicht automatisch abbildet

Der Rechner ist bewusst auf einen definierten Standardfall begrenzt.

Er bildet nicht automatisch jede denkbare persönliche oder steuerliche Situation ab.

Insbesondere werden nicht allgemein automatisch berücksichtigt:

• private Krankenversicherung
• Künstlersozialkasse
• allgemeine Rentenversicherungspflicht
• berufsständische Versorgung
• Rürup-/Basisrente
• weitere steuerpflichtige Einkünfte außerhalb des unterstützten Modells
• Ehegatten-/Splitting-Sonderlogik
• ausländische Einkünfte
• besondere Gesellschaftsformen
• unterjährige Sonderfälle
• automatisch mit dem Umsatz steigende variable Betriebskosten

21. Benötigter Umsatz ist nicht dasselbe wie erwarteter Umsatz

Der Rechner beantwortet die Frage:

„Welchen Umsatz müsste ich unter meinen Annahmen rechnerisch erreichen?“

Er beantwortet nicht automatisch:

„Welchen Umsatz werde ich tatsächlich erzielen?“

Ob das Umsatzziel realistisch erreichbar ist, hängt unter anderem ab von:

• Preisen
• Nachfrage
• Kundenanzahl
• Absatzmenge
• verfügbarer Arbeitskapazität
• abrechenbaren Stunden
• Markt und Geschäftsmodell

Deshalb muss ein rechnerisches Umsatzziel anschließend gegen die betriebliche Realität geprüft werden.

„Umsatzziel ≠ Umsatzprognose.“

22. Solltest du einen Sicherheitspuffer einplanen?

Eine Unternehmensplanung sollte nicht nur einen mathematischen Mindestwert betrachten.

Umsätze können schwanken.

Kunden können später zahlen.

Kosten können höher ausfallen.

Zusätzliches Wachstum kann zusätzlichen Betriebsmittelbedarf verursachen.

Deshalb kann es sinnvoll sein, Planungsreserven und Liquidität separat zu betrachten.

Aber:

Es gibt keinen universell richtigen Sicherheitsaufschlag für alle Selbstständigen.

Die passende Reserve hängt vom Geschäftsmodell und der individuellen Situation ab.

23. Was bedeutet das für dich?

Eine saubere Umsatzplanung folgt nicht der Frage:

„Was verdienen andere Selbstständige?“

Sondern deiner eigenen wirtschaftlichen Struktur.

Gehe gedanklich in dieser Reihenfolge vor:

• Wie viel soll mir privat zur Verfügung stehen?
• Welche persönlichen Belastungen müssen aus meinem wirtschaftlichen Ergebnis finanziert werden?
• Welcher Gewinn ist dafür erforderlich?
• Welche betrieblichen Kosten muss mein Unternehmen zusätzlich tragen?
• Welche Kosten steigen möglicherweise mit zusätzlichem Umsatz?
• Welcher Umsatz ist unter diesen Annahmen erforderlich?
• Ist dieser Umsatz mit meinen Preisen, Kunden, Mengen oder abrechenbaren Stunden realistisch erreichbar?
• Reicht meine Liquidität auch zeitlich aus?

Deine Angaben werden nicht automatisch übernommen.

Checkliste: Hast du dein Umsatzziel vollständig gedacht?

• Wie viel soll mir monatlich privat zur Verfügung stehen?
• Habe ich daraus ein Jahresziel gebildet?
• Verwechsle ich privaten Bedarf mit Betriebsausgaben?
• Welche betrieblichen Kosten fallen an?
• Welche Kosten sind weitgehend fix?
• Welche Kosten steigen möglicherweise mit dem Umsatz?
• Habe ich Einkommensteuer berücksichtigt?
• Habe ich Kranken- und Pflegeversicherung berücksichtigt?
• Kann Gewerbesteuer relevant sein?
• Gibt es weitere persönliche Belastungen, die mein Modell berücksichtigen muss?
• Plane ich mit Nettoumsätzen?
• Verwechsle ich Gewinn mit privat verfügbarem Einkommen?
• Verwechsle ich Rentabilität mit Liquidität?
• Ist mein errechnetes Umsatzziel mit meinen Preisen und meiner Kapazität erreichbar?
• Habe ich Schwankungen und Liquiditätsbedarf separat betrachtet?
• Liegt mein persönlicher Fall innerhalb des vom Rechner unterstützten Modells?

Fazit: Dein benötigter Umsatz beginnt bei deinem Ziel, nicht bei einer Faustformel

Wie viel Umsatz du als Selbstständiger brauchst, lässt sich nicht mit einer allgemeinen Monatszahl beantworten.

Entscheidend ist, was dein Unternehmen finanzieren muss.

Für die Planung lautet die grundlegende Kette:

Dazwischen müssen die für deinen Fall relevanten persönlichen Belastungen und betrieblichen Kosten berücksichtigt werden.

Der daraus berechnete Umsatz ist ein Planungsziel.

Er ist keine Prognose dafür, welchen Umsatz du tatsächlich erzielen wirst.

Mit dem Firmenplan-Umsatzziel-Rechner kannst du diese Rückwärtsrechnung für den unterstützten Modellfall durchführen.