Einzelhandel kalkulieren: Preise, Marge und Gewinn planen

Was muss ich im Einzelhandel kalkulieren?

1. Was kostet ein Produkt einschließlich Beschaffung (Einstandspreis)?
2. Welche weiteren variablen Kosten entstehen je Verkauf?
3. Welcher Deckungsbeitrag bleibt beim Netto-Verkaufspreis?
4. Wie viel muss ich verkaufen, um die Fixkosten zu decken?
5. Was ändert ein Rabatt – und wie viel Mehrabsatz wäre nötig?

Wie Aufschlag und Marge allgemein funktionieren, erklärt der Ratgeber Preise kalkulieren. Hier geht es darum, wie diese Größen in einem Geschäft zusammen eine Entscheidung tragen.

Beispiel: Ein Produkt wirtschaftlich kalkulieren

Ein fiktives Geschäft verkauft ein Beispielprodukt. Alle Beträge sind netto ohne Umsatzsteuer und Planungswerte, keine Marktpreise. Die Rechnung ist redaktionell und nicht das Modell eines Firmenplan-Rechners.

Aufschlag, Handelsspanne und Deckungsbeitrag

Drei Prozentwerte, drei verschiedene Bezugsgrößen. Rohertrag ist hier Verkaufspreis minus Einstandspreis: 80,00 € − 45,00 € = 35,00 €.

Die Handelsspanne von 43,75 % ist nicht die Deckungsbeitragsquote von 37,5 %. Der Unterschied sind die Verkaufskosten von 5 € je Stück. Rechner können diese Begriffe mit anderen Eingaben definieren; ihre Ergebnisse sind deshalb nicht ohne Weiteres gleichzusetzen.

Wann deckt der Verkauf die Fixkosten?

Bei 6.000 € Fixkosten im Monat und 30 € Deckungsbeitrag je Stück braucht das Geschäft 6.000 € ÷ 30 € = 200 Stück.

Das ist eine vereinfachte Gewinnschwelle für ein Geschäft mit nur diesem Produkt. Echte Geschäfte verkaufen viele Artikel mit unterschiedlichen Deckungsbeiträgen – ein einzelnes Produkt zeigt nicht automatisch die Gewinnschwelle des ganzen Geschäfts.

Was passiert bei 10 % Rabatt?

10 % auf 80,00 € sind 8,00 €. Der neue Verkaufspreis beträgt 72,00 €, die variablen Kosten bleiben bei 50,00 €.

Ein Rabatt von 10 % senkt den Deckungsbeitrag je Stück um 26,7 %, weil der Nachlass vollständig vom Deckungsbeitrag abgeht.

Wie viel Mehrabsatz ist nötig?

Damit der gesamte Deckungsbeitrag gleich bleibt, muss die Menge im Verhältnis 30 € ÷ 22 € = 1,3636… steigen. Das sind theoretisch 36,4 % mehr Absatz.

Im Beispiel mit 200 Stück (6.000 € Deckungsbeitrag) wären 6.000 € ÷ 22 € = 272,7… Stück nötig. Da nur ganze Stücke verkauft werden, sind es 273 Stück mit 6.006 € Deckungsbeitrag – 6 € mehr als vorher. Gegenüber 200 Stück ist das ein Mehrabsatz von 36,5 %; die 36,4 % gelten ohne Rundung auf ganze Stück.

Die Gewinnschwelle mit Rabatt liegt bei 6.000 € ÷ 22 €, aufgerundet 273 Stück. Dass das dieselbe Zahl ist wie für den bisherigen Deckungsbeitrag, liegt nur an den gewählten Beispielwerten: Vorher deckten genau 200 Stück die Fixkosten.

Ob 273 Stück tatsächlich verkauft werden, ist nicht garantiert. Eine Aktion kann außerdem weitere Kosten verursachen, etwa für Werbung, die das Beispiel nicht enthält.

Typische Kalkulationsfehler im Einzelhandel

Aufschlag mit Marge verwechseln

77,8 % Aufschlag auf den Einstandspreis sind im Beispiel nur 43,75 % Spanne vom Verkaufspreis. Wer eine Spanne als Aufschlag rechnet, setzt den Preis zu niedrig an.

Bezugskosten beim Einstandspreis vergessen

Fracht und andere direkt zurechenbare Bezugskosten gehören zum Einstandspreis. Ohne die 5 € wirkt jedes Stück günstiger beschafft, als es ist.

Variable Verkaufskosten nicht berücksichtigen

Verpackung oder Zahlungsabwicklung fallen je Verkauf an. Ohne sie wird die Spanne von 43,75 % mit dem Deckungsbeitrag verwechselt, der hier nur 37,5 % beträgt.

Fixkosten in der Stückkalkulation doppelt ansetzen

Wer Miete schon als Zuschlag im Stückpreis führt und sie zusätzlich als Fixkosten abzieht, rechnet sie zweimal.

Umsatz mit Deckungsbeitrag oder Gewinn verwechseln

16.000 € Umsatz bei 200 Stück klingen gut – nach variablen Kosten und Fixkosten bleibt im Beispiel 0 €.

Rabatte nur als Preisnachlass betrachten

10 % weniger Preis bedeuten hier 26,7 % weniger Deckungsbeitrag je Stück, weil die Kosten gleich bleiben.

Den nötigen Mehrabsatz unterschätzen

Für denselben Deckungsbeitrag sind im Beispiel rund 36 % mehr Verkäufe nötig – deutlich mehr als der Rabatt von 10 %.

Mehrproduktgeschäfte mit einer Produktmarge beurteilen

Jedes Produkt hat eigene Kosten und Preise. Ein einzelner Artikel zeigt nicht, ob das ganze Geschäft seine Fixkosten deckt.

Lagerbestand mit Absatz gleichsetzen

Eingekaufte Ware trägt erst zum Deckungsbeitrag bei, wenn sie verkauft ist. Was im Regal liegt, bindet Geld.

Passende Firmenplan-Rechner

Die Rechner arbeiten eigenständig; Werte werden nicht automatisch übertragen. Ihre Ergebnisse können vom Beispiel abweichen, weil sie anders aufgebaut sind.

• HandelskalkulationRechnet klassisch vom Listeneinkaufspreis über Lieferantenrabatt, Skonto und Bezugskosten mit Handlungskosten- und Gewinnzuschlag zum Verkaufspreis. Das ist ein anderer Aufbau als dieses Beispiel.
• Aufschlag & MargeRechnet zwischen Aufschlag auf eine Kostenbasis und Marge vom Netto-Verkaufspreis um – etwa, um 77,8 % Aufschlag und 43,75 % Spanne nachzuvollziehen.
• DeckungsbeitragAus Preis und variablen Kosten je Stück: Stückdeckungsbeitrag, Quote und optional die Summen für eine Menge.
• Rabatt & MehrabsatzZeigt, um wie viel der Absatz nach einem Rabatt steigen muss, damit der gesamte Deckungsbeitrag gleich bleibt.
• Break-evenRechnet die Gewinnschwelle aus Stückpreis, variablen Stückkosten und Fixkosten – dort mit Jahresfixkosten statt der Monatswerte dieses Beispiels.
• PreiserhöhungDer umgekehrte Fall: Wie viel Absatz darf eine Preiserhöhung kosten, ohne dass der Deckungsbeitrag sinkt?

Häufige Fragen

Weiterführende Ratgeber

• Deckungsbeitrag und Break-even
• Fixkosten und variable Kosten
• Umsatz, Gewinn und Einkommen